Di dunia digital yang serba cepat ini, sebagian besar strategi pemasaran, termasuk Google Ads, seringkali berfokus pada "konversi cepat." Model ini bekerja sangat baik untuk produk dengan harga rendah, keputusan pembelian impulsif, atau kebutuhan yang jelas (misalnya, membeli kebutuhan sehari-hari, snack, atau pakaian murah). Namun, bagaimana jika produk atau layanan yang kita tawarkan tidak termasuk dalam kategori tersebut? Bagaimana jika kita menjual sesuatu yang memerlukan pertimbangan matang, riset mendalam, atau bahkan diskusi dengan anggota keluarga sebelum dibeli? Inilah yang kita sebut produk high consideration.

Produk high consideration adalah barang atau jasa yang harganya mahal, memiliki dampak jangka panjang, kompleks, atau memerlukan komitmen signifikan dari pembeli. Contohnya bisa berupa properti, kendaraan, asuransi, pendidikan tinggi, perangkat lunak bisnis, atau layanan kesehatan spesialis. Pembelian jenis ini tidak terjadi dalam satu atau dua klik; mereka melibatkan perjalanan panjang yang penuh riset, perbandingan, dan evaluasi.

Di tahun 2025 ini, dengan semakin canggihnya algoritma Google Ads, kita memiliki kesempatan emas untuk merancang strategi yang tidak hanya menargetkan niat beli instan, tetapi juga mengedukasi, meyakinkan, dan membangun kepercayaan sepanjang funnel pembelian yang panjang ini. Jika Anda adalah pemilik bisnis yang menjual produk semacam ini, pendekatan "tembak langsung" tidak akan efektif. Anda membutuhkan strategi Google Ads yang dibangun di atas pemahaman mendalam tentang funnel pelanggan, dari kesadaran awal hingga keputusan akhir.

Artikel ini akan menjadi panduan komprehensif Anda untuk membangun dan mengelola strategi Google Ads yang efektif untuk produk high consideration. Kita akan menjelajahi bagaimana memanfaatkan berbagai jenis kampanye Google Ads di setiap tahapan funnel, dari membangun kesadaran hingga mendorong konversi, serta bagaimana mengukur keberhasilan dalam perjalanan yang kompleks ini. Mari kita selami bagaimana kita bisa mengubah pertimbangan panjang menjadi hasil optimal.

I. Mengenali Karakteristik Produk High Consideration

Sebelum merancang strategi, penting untuk memahami secara mendalam apa yang membuat suatu produk atau layanan dikategorikan sebagai high consideration. Ini bukan hanya soal harga, tetapi lebih pada kompleksitas dan implikasi dari keputusan pembelian.

A. Ciri-ciri Produk High Consideration

1. Harga Tinggi: Ini adalah faktor paling jelas. Pembeli cenderung lebih berhati-hati saat mengeluarkan uang dalam jumlah besar. Contoh: properti, mobil, perhiasan mahal, perangkat elektronik premium.

2. Dampak Jangka Panjang: Keputusan pembelian akan memengaruhi kehidupan atau pekerjaan pembeli untuk periode waktu yang signifikan. Contoh: asuransi jiwa, pinjaman KPR, pendidikan universitas, ERP software untuk bisnis.

3. Kompleksitas Tinggi: Produk atau layanan yang sulit dipahami tanpa riset mendalam, memiliki banyak fitur, atau memerlukan penyesuaian khusus. Contoh: solusi IT, mesin industri, layanan konsultasi strategis.

4. Risiko Persepsi yang Tinggi: Pembeli merasa ada risiko besar jika mereka membuat pilihan yang salah, baik itu risiko finansial, operasional, atau sosial. Contoh: prosedur medis, investasi saham, franchise bisnis.

5. Membutuhkan Persetujuan Multi-Pihak (B2B): Dalam konteks B2B, keputusan seringkali melibatkan beberapa stakeholder (manajer, direktur, tim IT, tim keuangan). Contoh: perangkat lunak perusahaan, layanan cloud, peralatan kantor skala besar.

6. Siklus Penjualan Panjang: Proses dari minat awal hingga pembelian bisa memakan waktu berminggu-minggu atau bahkan berbulan-bulan.

7. Pembeli Melakukan Riset Ekstensif: Mereka membaca ulasan, membandingkan spesifikasi, mencari informasi dari berbagai sumber, dan seringkali berbicara dengan perwakilan penjualan.

B. Implikasi pada Perjalanan Pelanggan (Customer Journey)

Ciri-ciri di atas secara langsung memengaruhi bagaimana pelanggan berinteraksi dengan merek dan iklan Anda. Perjalanan pelanggan untuk produk high consideration tidak linier. Ini adalah funnel yang panjang dan seringkali berulang (siklus riset-evaluasi-riset).

• Awareness (Kesadaran): Pelanggan menyadari adanya masalah atau kebutuhan. Mereka mungkin belum tahu solusi spesifik Anda.

• Consideration (Pertimbangan): Pelanggan mulai mencari solusi, membandingkan opsi, dan mengumpulkan informasi. Mereka ingin tahu "apa" dan "mengapa".

• Decision (Keputusan): Pelanggan siap untuk membeli, mencari penawaran terbaik, dan memerlukan dorongan akhir atau konfirmasi. Mereka ingin tahu "bagaimana" dan "di mana".

Memahami setiap tahapan ini sangat krusial, karena setiap tahapan memerlukan pendekatan Google Ads yang berbeda.

II. Struktur Kampanye Google Ads Berdasarkan Funnel Pembelian (2025)

Strategi Google Ads yang efektif untuk produk high consideration harus mencerminkan tahapan funnel pelanggan. Ini berarti mengalokasikan kampanye dan anggaran secara strategis di setiap stage.

A. Tahap Awareness (Kesadaran): Membangun Visibilitas dan Otoritas

Tujuan utama di tahap ini adalah mengenalkan merek dan solusi Anda kepada audiens yang mungkin belum menyadari keberadaan Anda atau bahkan belum sepenuhnya mengidentifikasi masalah mereka. Fokus pada jangkauan dan membangun otoritas.

1. Kampanye Display Network (GDN) & Discovery Ads:

   • Peran: Untuk menjangkau audiens secara visual di berbagai situs web, aplikasi, dan feed personalisasi Google. Ini ideal untuk membangun brand awareness.

   • Targeting: Gunakan targeting minat luas (misalnya, "penggemar teknologi" untuk laptop high-end), audiens yang memiliki afinitas kustom (berdasarkan URL yang relevan), atau demographic targeting.

   • Kreatif: Fokus pada branding, visual menarik, dan pesan yang menyoroti masalah yang bisa Anda selesaikan. Bukan untuk menjual langsung, tapi untuk membuat mereka tahu Anda ada. Gunakan video singkat, GIF animasi, atau gambar yang estetis.

   • Bidding: Maximize Conversions (dengan konversi mikro seperti page views penting, time on site yang lebih lama) atau Target CPM untuk visibilitas.

2. Kampanye YouTube (Video Ads):

   • Peran: Format video sangat kuat untuk menyampaikan cerita, menunjukkan produk dalam aksi, dan membangun emosi. Ideal untuk menjelaskan produk kompleks.

   • Targeting: In-stream ads (yang bisa dilewati atau tidak), bumper ads (6 detik, tidak bisa dilewati), in-feed video ads. Targetkan audiens berdasarkan minat, topik saluran, atau custom affinity.

   • Kreatif: Video yang edukatif, menunjukkan problem-solution, testimonial pelanggan, atau tur virtual (misal, properti). Durasi bisa sedikit lebih panjang dari iklan awareness biasa (misal, 30-60 detik).

   • Bidding: CPV (Cost-Per-View) atau Target CPM.

3. Kampanye Search (Kata Kunci Umum/Informasional):

   • Peran: Meskipun di tahap awareness, beberapa orang mungkin sudah mencari informasi awal. Targetkan kata kunci yang sangat umum atau informasional yang menunjukkan masalah, bukan solusi spesifik Anda.

   • Contoh Kata Kunci: "cara investasi properti", "asuransi kesehatan terbaik", "manfaat ERP untuk startup".

   • Kreatif: Iklan teks yang fokus pada edukasi, menawarkan lead magnet (e-book, webinar gratis), atau mengundang mereka untuk membaca blog Anda.

   • Bidding: Maximize Clicks (untuk mendorong kunjungan ke konten informatif) atau Maximize Conversions (dengan konversi micro-lead).

B. Tahap Consideration (Pertimbangan): Memberikan Informasi & Membangun Kepercayaan

Di tahap ini, audiens sudah menyadari masalah mereka dan sedang aktif mencari solusi. Mereka ingin tahu lebih banyak tentang opsi yang ada, membandingkan fitur, harga, dan manfaat. Ini adalah tahap di mana Anda memberikan nilai informasi yang tinggi dan membangun kredibilitas.

1. Kampanye Search (Kata Kunci Jangka Menengah & Kompetitor):

   • Peran: Menangkap audiens yang secara aktif meneliti dan membandingkan.

   • Targeting:

     • Kata Kunci Menengah: "software CRM terbaik", "harga mobil SUV terbaru", "perbandingan asuransi jiwa."

     • Kata Kunci Kompetitor: Tawarkan alternatif atau keunggulan produk Anda jika seseorang mencari pesaing. Misalnya, jika mereka mencari "Software X", Anda bisa menargetkan kata kunci itu dan menampilkan iklan "Alternatif Software X: [Nama Produk Anda]".

   • Kreatif: Iklan teks yang menyoroti fitur unik, keunggulan kompetitif, ulasan pelanggan, atau penawaran uji coba/demo gratis. Gunakan ekstensi iklan (sitelink, structured snippet, callout) untuk menampilkan lebih banyak informasi.

   • Bidding: Target CPA (untuk lead generation) atau Maximize Conversions (dengan konversi seperti download brochure, webinar signup, contact form submission).

2. Kampanye Display & Video Remarketing:

   • Peran: Ini adalah kampanye yang sangat powerful di tahap consideration. Targetkan kembali orang-orang yang sudah mengunjungi situs Anda tetapi belum berkonversi.

   • Targeting: Buat daftar remarketing untuk pengunjung halaman produk tertentu, orang yang menghabiskan waktu tertentu di situs, atau orang yang menonton sebagian video Anda.

   • Kreatif: Iklan visual atau video yang mengingatkan mereka tentang produk yang diminati, menyoroti fitur spesifik yang mungkin mereka lewatkan, atau menawarkan free consultation/demo. Pesannya harus lebih personal dan relevan dengan interaksi mereka sebelumnya.

   • Bidding: Target CPA atau Maximize Conversions.

3. Kampanye Discovery Ads (Untuk Audiens Niat):

   • Peran: Menjangkau audiens di feed personalisasi mereka yang menunjukkan niat membeli melalui perilaku online mereka (misalnya, mencari topik tertentu, menonton video terkait).

   • Targeting: Audiens niat kustom (berdasarkan kata kunci pencarian yang relevan dengan riset) atau audiens dalam pasar (in-market audiences) yang secara aktif meneliti produk di kategori Anda.

   • Kreatif: Visual yang menarik dengan headline yang relevan dengan fase riset mereka, mengarahkan ke halaman landing dengan perbandingan produk, whitepaper, atau studi kasus.

   • Bidding: Maximize Conversions.

C. Tahap Decision (Keputusan): Dorongan Terakhir Menuju Konversi

Di tahap ini, audiens sudah yakin dengan produk atau layanan Anda, atau setidaknya sudah mempersempit pilihan. Mereka mungkin mencari harga terbaik, penawaran khusus, jaminan, atau hanya membutuhkan dorongan terakhir untuk mengambil tindakan.

1. Kampanye Search (Kata Kunci Brand & Long-Tail Spesifik):

   • Peran: Menangkap audiens yang sangat dekat dengan konversi.

   • Targeting:

     • Kata Kunci Brand: "harga [nama produk/merek Anda]", "beli [nama produk/merek Anda]". Ini adalah pencarian dengan niat pembelian sangat tinggi.

     • Kata Kunci Long-Tail Spesifik: "diskon [nama produk]", "promo [nama produk] bulan ini", "[nama produk] vs [nama pesaing] ulasan".

   • Kreatif: Iklan teks yang menonjolkan penawaran khusus, garansi, layanan purna jual, ajakan bertindak (CTA) yang kuat ("Beli Sekarang", "Hubungi Sales", "Dapatkan Demo Gratis"), dan menyoroti kelangkaan atau urgensi jika ada. Gunakan ekstensi iklan seperti price extensions, promotion extensions, dan call extensions.

   • Bidding: Target CPA atau Maximize Conversion Value. Ini adalah saatnya mengoptimalkan untuk konversi paling berharga.

2. Kampanye Remarketing Dinamis (Dynamic Remarketing):

   • Peran: Khusus untuk e-commerce, menampilkan iklan produk spesifik yang pernah dilihat atau ditambahkan ke keranjang oleh pengguna.

   • Targeting: Audiens yang melihat produk, menambahkan ke keranjang, atau memulai checkout tetapi tidak menyelesaikan pembelian.

   • Kreatif: Iklan yang secara otomatis menampilkan gambar dan harga produk yang relevan, mungkin dengan penawaran diskon khusus atau pengingat produk.

   • Bidding: Target CPA atau Maximize Conversion Value.

3. Google Performance Max (dengan Sinyal Kuat):

   • Peran: PMax dapat sangat efektif di tahap keputusan, terutama jika Anda memberikan sinyal audiens yang kuat (daftar remarketing pelanggan potensial).

   • Targeting: PMax akan secara otomatis menemukan audiens di berbagai saluran yang paling mungkin berkonversi.

   • Kreatif: PMax akan menguji kombinasi aset Anda untuk menemukan yang paling efektif. Pastikan Anda memiliki headline dan deskripsi yang fokus pada penawaran, urgensi, dan CTA yang jelas.

   • Bidding: Target ROAS atau Maximize Conversion Value.

III. Mengukur Keberhasilan di Setiap Tahap Funnel

Untuk produk high consideration, pengukuran keberhasilan tidak bisa hanya di akhir funnel. Anda perlu melacak metrik di setiap tahap untuk memahami di mana kampanye Anda berkinerja baik dan di mana ada ruang untuk perbaikan.

A. Metrik untuk Tahap Awareness

• Impression Share: Seberapa sering iklan Anda muncul dibandingkan potensi kemunculannya.

• Reach & Frequency: Berapa banyak orang yang Anda jangkau dan berapa kali rata-rata mereka melihat iklan Anda.

• Video Views & View Rate: Untuk kampanye YouTube.

• Engagement Rate: Berapa banyak interaksi yang terjadi dengan iklan Anda (klik, hover, dll.).

• Brand Lift Studies: Google menawarkan studi untuk mengukur peningkatan kesadaran merek atau niat beli setelah terpapar iklan.

• Website Visits / Landing Page Views: Berapa banyak orang yang mengunjungi situs Anda dari iklan awareness.

B. Metrik untuk Tahap Consideration

• Click-Through Rate (CTR): Seberapa sering orang mengklik iklan Anda. CTR yang tinggi menunjukkan iklan Anda relevan dan menarik.

• Cost Per Click (CPC): Biaya yang Anda bayar untuk setiap klik.

• Konversi Mikro: Berapa banyak lead yang dihasilkan (misalnya, unduhan e-book, pendaftaran webinar, pengisian formulir kontak, kunjungan halaman harga).

• Cost Per Micro Conversion (CPMC): Biaya untuk mendapatkan setiap konversi mikro.

• Time on Site / Pages per Session: Menunjukkan tingkat keterlibatan pengunjung di situs Anda setelah mengklik iklan.

• Bounce Rate: Persentase pengunjung yang meninggalkan situs Anda setelah melihat hanya satu halaman. Tingkat bounce yang rendah menunjukkan relevansi halaman landing.

C. Metrik untuk Tahap Decision

• Cost Per Acquisition (CPA): Biaya untuk mendapatkan konversi akhir (misalnya, penjualan, deal closed, pendaftaran final). Ini adalah metrik krusial di tahap ini.

• Return on Ad Spend (ROAS): Pendapatan yang dihasilkan untuk setiap Rupiah yang dibelanjakan pada iklan.

• Conversion Rate: Persentase klik yang berubah menjadi konversi akhir.

• Customer Lifetime Value (CLTV): Nilai total yang akan dibawa oleh seorang pelanggan ke bisnis Anda selama mereka menjadi pelanggan. Untuk produk high consideration, CLTV seringkali sangat tinggi, sehingga Anda mungkin bersedia membayar CPA yang lebih tinggi di awal.

• Pipeline Generated (B2B): Untuk bisnis B2B, melacak jumlah prospek yang masuk ke sales pipeline dan nilai potensialnya.

Pentingnya Model Atribusi Multi-Touchpoint:

Untuk produk high consideration, satu iklan jarang menjadi satu-satunya penyebab konversi. Pelanggan mungkin melihat iklan Display Anda (Awareness), mencari di Google (Consideration), lalu mengklik iklan remarketing Anda (Decision). Oleh karena itu, penting untuk menggunakan Model Atribusi Berbasis Data (Data-Driven Attribution - DDA) di Google Ads dan Google Analytics 4. DDA menggunakan machine learning untuk memberikan kredit konversi secara proporsional ke semua titik sentuh di sepanjang perjalanan pelanggan, memberikan Anda gambaran yang lebih akurat tentang kontribusi setiap kampanye di berbagai tahapan funnel.

IV. Praktik Terbaik dalam Mengelola Google Ads untuk Produk High Consideration (2025)

Mengelola kampanye Google Ads untuk produk high consideration memerlukan pendekatan yang lebih cermat dan terintegrasi.

A. Fokus pada Kualitas Halaman Landing Halaman landing adalah tempat di mana pengunjung akan mencari informasi lebih lanjut dan akhirnya berkonversi. Untuk produk high consideration, halaman landing harus:

• Informatif: Berikan detail produk yang lengkap, spesifikasi, fitur, dan manfaat secara jelas.

• Kredibel: Sertakan testimonial, studi kasus, logo klien (jika B2B), sertifikasi, atau garansi.

• Mudah Dinavigasi: Struktur yang bersih, mudah dibaca, dan navigasi yang intuitif.

• Memiliki CTA yang Jelas: Berikan beberapa opsi CTA yang relevan dengan tahap funnel (misalnya, "Unduh Brosur", "Jadwalkan Demo", "Hubungi Sales", "Dapatkan Penawaran").

• Optimasi Mobile: Pastikan pengalaman mobile sama mulusnya atau bahkan lebih baik.

• Kecepatan Muat: Halaman yang lambat akan membuat pengunjung pergi. Gunakan tool seperti Google PageSpeed Insights.

B. Gunakan Konten Edukasi Sebagai Lead Magnet Di tahap awareness dan consideration, jangan langsung berjualan. Tawarkan nilai tambah melalui konten edukasi:

• E-book/Whitepaper: Panduan mendalam tentang topik yang relevan dengan masalah audiens Anda.

• Webinar/Workshop: Sesi interaktif untuk menjelaskan kompleksitas produk atau layanan.

• Studi Kasus: Bagaimana produk Anda membantu klien lain mengatasi masalah serupa.

• Demo Gratis/Trial: Memberi kesempatan calon pelanggan untuk mencoba sebelum membeli.

C. Segmentasi Audiens yang Cermat Manfaatkan semua opsi targeting audiens di Google Ads:

• Remarketing Lanjutan: Buat segmen remarketing yang sangat spesifik (misalnya, pengunjung yang melihat halaman harga tetapi tidak menghubungi, orang yang menonton 75% video demo produk).

• Customer Match: Unggah daftar email pelanggan atau lead Anda untuk menargetkan mereka dengan iklan relevan atau membuat lookalike audiences.

• In-Market Audiences & Custom Intent Audiences: Targetkan orang-orang yang secara aktif menunjukkan niat membeli di kategori Anda atau yang baru saja mencari kata kunci terkait produk Anda.

D. Manfaatkan Ekstensi Iklan Secara Maksimal Ekstensi iklan adalah cara terbaik untuk memberikan informasi lebih banyak dan relevansi di setiap tahap funnel:

• Sitelink Extensions: Arahkan ke halaman spesifik di situs Anda (misalnya, "Tentang Kami", "Portofolio", "Harga", "FAQ").

• Callout Extensions: Sorot fitur atau manfaat unik (misalnya, "Layanan 24/7", "Garansi 5 Tahun", "Konsultasi Gratis").

• Structured Snippet Extensions: Tampilkan kategori atau jenis produk Anda.

• Lead Form Extensions: Memungkinkan pengguna mengisi formulir kontak langsung dari iklan tanpa harus mengunjungi situs Anda. Sangat berguna untuk lead generation produk high consideration.

• Location Extensions: Penting jika Anda memiliki kantor fisik atau showroom.

• Price Extensions: Tampilkan harga produk atau layanan Anda secara transparan.

E. Uji A/B Testing Secara Berkelanjutan Ini sangat penting untuk produk high consideration. Uji berbagai elemen di setiap tahap funnel:

• Kreatif Iklan: Berbagai headline, deskripsi, visual, dan video.

• Halaman Landing: Berbagai tata letak, CTA, penempatan testimonial.

• Penawaran: Free demo vs. free consultation, diskon vs. bonus.

• Sinyal Audiens (di PMax): Uji berbagai kombinasi sinyal audiens.

F. Integrasi dengan Tim Penjualan (CRM) Untuk produk high consideration, tim penjualan seringkali memegang peran krusial. Pastikan integrasi yang mulus antara Google Ads (konversi lead) dengan sistem CRM Anda. Ini memungkinkan Anda melacak lead dari awal hingga akhir (closed-won), memberikan wawasan tentang ROAS riil dari deal yang benar-benar tertutup.

G. Sabar dan Fokus pada Jangka Panjang Siklus penjualan yang panjang berarti hasil tidak akan instan. Bersabarlah, fokus pada metrik yang tepat di setiap tahap funnel, dan terus optimalkan. Pembangunan kepercayaan dan edukasi membutuhkan waktu, tetapi akan menghasilkan pelanggan yang lebih loyal dan bernilai tinggi.

V. Studi Kasus Hipotetis: Strategi Google Ads untuk Perangkat Lunak ERP (Sistem Perusahaan)

Mari kita bayangkan sebuah perusahaan perangkat lunak yang menjual sistem ERP (Enterprise Resource Planning), sebuah produk high consideration yang harganya bisa mencapai puluhan atau ratusan juta Rupiah, melibatkan proses implementasi yang kompleks, dan keputusan pembelian dari banyak stakeholder.

Tujuan Keseluruhan: Meningkatkan jumlah qualified leads untuk demo produk, dan pada akhirnya, meningkatkan deal closed.

Strategi Google Ads Berdasarkan Funnel

1. Tahap Awareness:

• Kampanye: Google Display Network dan YouTube Ads.

• Targeting:

  • GDN: Audiens minat kustom ("perusahaan mencari efisiensi operasional", "manajemen rantai pasokan") dan lookalike audience dari daftar email pelanggan lama.

  • YouTube: Iklan in-stream yang menargetkan topik "manajemen bisnis", "optimasi proses", atau channel tentang teknologi bisnis.

• Kreatif:

  • GDN: Gambar dan GIF singkat dengan headline seperti "Permudah Operasional Bisnis Anda," "Saatnya Tingkatkan Efisiensi." CTA: "Pelajari Lebih Lanjut."

  • YouTube: Video 30 detik menjelaskan "3 Tantangan Umum Bisnis dan Solusinya" dengan branding halus di akhir.

• Metrik: Impressions, Reach, Video Views, Website Visits.

2. Tahap Consideration:

• Kampanye: Google Search, Display Remarketing, dan Discovery Ads.

• Targeting:

  • Search: Kata kunci seperti "software ERP terbaik", "perbandingan sistem ERP", "solusi keuangan bisnis", "nama_kompetitor ERP".

  • Remarketing: Pengunjung yang telah melihat halaman fitur ERP, halaman harga, atau menonton 50% video awareness.

  • Discovery: Audiens in-market ("software bisnis", "solusi perusahaan").

• Kreatif:

  • Search: Iklan teks dengan headline "Pilih ERP Terbaik untuk Bisnis Anda," "Uji Coba Gratis ERP [Nama Perusahaan Anda]." Ekstensi sitelink ke "Fitur Lengkap," "Studi Kasus," "Harga."

  • Remarketing: Iklan visual/video yang menawarkan "Jadwalkan Demo Gratis ERP Kami," "Lihat Bagaimana [Nama Perusahaan] Membantu Bisnis Seperti Anda."

  • Discovery: Iklan bergambar yang menyoroti fitur kunci dan CTA "Unduh Whitepaper: Memilih Sistem ERP yang Tepat."

• Metrik: CTR, CPC, Form Submissions (sebagai micro conversion), Cost Per Lead (CPL), Time on Site.

3. Tahap Decision:

• Kampanye: Google Search (Brand & Long-Tail), Dynamic Remarketing, Google Performance Max.

• Targeting:

  • Search: Kata kunci brand ("ERP [Nama Perusahaan Anda]", "harga ERP [Nama Perusahaan Anda]", "kontak sales [Nama Perusahaan Anda]"). Kata kunci long-tail: "demo gratis ERP [Nama Perusahaan Anda]", "integrasi ERP [Nama Perusahaan Anda] dengan CRM".

  • Dynamic Remarketing: Pengunjung yang telah mengisi formulir lead, menghubungi sales, atau memulai proses pendaftaran tetapi belum deal closed.

  • Performance Max: Diberi sinyal audiens berupa daftar Customer Match dari leads yang sudah dihubungi sales tetapi belum deal, serta remarketing list dari pengunjung halaman demo.

• Kreatif:

  • Search: Iklan teks sangat spesifik: "Diskon 15% untuk Implementasi ERP Bulan Ini!", "Dapatkan Konsultasi Gratis Sekarang!". Gunakan lead form extensions.

  • Dynamic Remarketing: Iklan visual yang mengingatkan mereka tentang penawaran terakhir atau mendorong follow-up dengan sales.

  • Performance Max: Menggunakan kombinasi aset yang fokus pada call-to-action langsung, penawaran, dan testimoni.

• Metrik: Qualified Lead Rate, Cost Per Qualified Lead (CPQL), Deal Closed, Revenue per Deal, Customer Lifetime Value (CLTV), dan yang terpenting, ROAS (jika bisa melacak pendapatan dari deal closed yang diatribusikan ke iklan). Tim juga menggunakan CRM untuk melacak progres setiap lead dari Google Ads hingga deal closed dan menghitung ROAS yang sesungguhnya.

Dengan strategi ini, perusahaan perangkat lunak ERP tidak hanya menunggu calon pelanggan mencari "harga ERP", tetapi mereka membangun perjalanan yang terencana, mengedukasi, meyakinkan, dan akhirnya mendorong mereka menuju keputusan pembelian yang kompleks ini.

VI. Membangun Ekosistem yang Mendukung Strategi Funnel Panjang

Keberhasilan strategi Google Ads untuk produk high consideration tidak hanya bergantung pada kampanye iklan itu sendiri, tetapi juga pada ekosistem pendukung yang kuat.

A. Konten Marketing yang Kuat: Setiap tahap funnel memerlukan jenis konten yang berbeda. Pastikan Anda memiliki:

• Blog Post & Artikel: Untuk awareness dan consideration (SEO dan pendorong trafik).

• Video Edukasi: Tutorial, demo produk, wawancara ahli.

• Whitepaper, E-book, Studi Kasus: Konten gated untuk menghasilkan lead di tahap consideration.

• Webinar & Event Online: Untuk interaksi langsung dan edukasi mendalam.

• Halaman FAQ & Bantuan: Menjawab pertanyaan umum di tahap decision.

B. Optimasi Situs Web (UX/UI & SEO): Pengalaman pengguna (UX) dan antarmuka (UI) situs web yang mulus sangat penting. Pastikan situs Anda:

• Responsif Mobile: Sebagian besar riset awal dilakukan di perangkat mobile.

• Cepat Dimuat: Jangan biarkan pengunjung pergi karena menunggu.

• Mudah Dinavigasi: Informasi penting harus mudah ditemukan.

• Kredibel: Desain profesional, informasi kontak jelas, ulasan pelanggan menonjol. SEO yang kuat juga akan mendukung kampanye Search Anda dan menarik organic traffic yang relevan di setiap tahap funnel.

C. Sistem CRM yang Robust: Untuk produk high consideration, lead nurturing adalah kunci. Integrasikan Google Ads dengan CRM Anda. Ini memungkinkan tim penjualan untuk:

• Melacak sumber lead (dari Google Ads, kampanye mana).

• Melihat riwayat interaksi lead dengan iklan Anda.

• Mengelola follow-up secara efisien.

• Melaporkan deal closed kembali ke Google Ads (melalui offline conversion tracking) untuk memberikan umpan balik yang lebih akurat kepada Smart Bidding.

D. Tim Penjualan yang Terlatih: Lead yang dihasilkan dari Google Ads, terutama di tahap consideration, mungkin masih membutuhkan penjelasan lebih lanjut dan persuasi. Pastikan tim penjualan Anda:

• Memahami produk secara mendalam.

• Mampu menjawab pertanyaan kompleks.

• Terlatih dalam teknik penjualan yang berorientasi konsultasi, bukan hanya transaksi.

• Dapat mengidentifikasi kebutuhan spesifik calon pelanggan.

E. Analisis Data Lintas Saluran (Cross-Channel Analysis): Meskipun kita fokus pada Google Ads, ingatlah bahwa perjalanan pelanggan seringkali melibatkan berbagai saluran (media sosial, email, offline). Gunakan Google Analytics 4 untuk melihat bagaimana kampanye Google Ads berinteraksi dengan saluran lain dalam mendorong konversi akhir. Ini akan membantu Anda mengalokasikan anggaran secara lebih cerdas di seluruh marketing mix Anda.

Kesimpulan: Investasi dalam Perjalanan, Bukan Hanya Tujuan Akhir

Di tahun 2025, strategi Google Ads untuk produk high consideration adalah tentang merangkul kompleksitas perjalanan pelanggan. Ini bukan lagi tentang mencari "jalan pintas" menuju konversi, melainkan tentang berinvestasi di setiap tahapan funnel—dari membangun kesadaran dan otoritas, hingga memberikan informasi mendalam di tahap pertimbangan, dan akhirnya mendorong keputusan dengan argumen yang kuat.

Dengan memanfaatkan berbagai jenis kampanye Google Ads yang berbeda di setiap tahapan (Display, YouTube, Search, Performance Max, Remarketing), Anda dapat secara sistematis membimbing calon pelanggan melalui perjalanan mereka. Pengukuran keberhasilan juga harus holistik, melihat tidak hanya konversi akhir (CPA, ROAS) tetapi juga metrik keterlibatan dan micro-conversion di sepanjang jalan.

Penting untuk diingat bahwa kesabaran adalah kunci. Siklus penjualan yang panjang berarti Anda mungkin tidak melihat ROAS instan dari setiap kampanye. Namun, dengan membangun kepercayaan, memberikan nilai, dan mempertahankan kehadiran yang konsisten di setiap titik sentuh, Anda akan menarik pelanggan yang lebih berkualitas, lebih loyal, dan pada akhirnya, menghasilkan keuntungan yang jauh lebih optimal dalam jangka panjang.

Image Source: Unsplash, Inc.